2011年10月9日日曜日

書評-「すべては売るために」④

続きです。

・仮想消費は必要ない。商品を気に入っても決して買わない人も必要ない。知っているのに全く関心を払わない人もだ。そうした消費者にはあなたも関心を払うべきではない。大切なのは貸そう消費ではなく売上なのだ。


・認知度はたしかに重要だが売上と利益がすべてなのだ。消費者に買う理由を提供しなければならない。

・消費者の抱くイメージに新たな「次元」を追加し、商品本来の誰にでもわかるセールスポイントを超えた購買理由を増やし続けること。

・コカコーラは35種類の属性(次元)を使って買うべき理由を訴えた。

・市場セグメント化で非常に有効な方法は、まず消費パターンを見てグループに分け、グループごとにイメージやブランドの次元を考えること。

・ホテル業界は、ヘビーユーザーが収益源であることを理解している。



・昔は、「コカ・コーラについて顧客は知っているのだから、他に伝えられることはない」と考えていた。すでにビジネスとして成熟していて成長の余地はあまりない、と。なんという思いちがいか!!


・商品を常に再定義し、リフレッシュするのは骨の折れる仕事だ。買いたくなる理由を前に朝から晩まで考え続けることになる。しかし、あきらめてはいけない。なんとしてでもやりぬかなければならない。


・誰かがあなたの商品サービスを理解し始めたら、あなたは見直しに着手すべきである。


・モノを売るには、買いたくなる理由、経験したくなる理由、学びたくなる理由、食べたくなる理由を新たに示し続けなければならない。


・消費者の観察を怠ってはならない。彼らを理解し、買う気にさせる方法を次々に考えださなければならない。ゴールはあくまでも商品を買ってもらうことだ。


・コンパージョン率(潜在顧客が実際に商品を買う顧客に転換する割合)を意識する。
小売業では来店者数と購買者数の割合、ファーストフードではハンバーガーなどのメイン商品(低利益率)と付け合わせのポテト・ドリンク(高利益率)の割合


・あなたが売るものを買ってもらう一番の方法は、単純に買ってほしいと頼むことだ。



(浅沼 宏和)