書評 「かばんはハンカチの上に置きなさい」

川田修『かばんはハンカチの上に置きなさい』ダイヤモンド社、2009年　　定価1,575円


著者はプルデンシャル生命のトップクラスのライフプランナーであるそうです。トップならではの鋭い観点が垣間見られます。


・優秀な営業マンになるためには「他の人と違うことを徹底的にやる」ことが必要。

1. 　カバンの底は靴底と一緒、だから靴を脱いで家に上がる営業ではかばんの下に白いハンカチを敷く
2. アポは2分遅れでも必ず電話する
3. コーヒーと一緒にスティックシュガーを出されたら、使用後のごみは自分で持ち帰る。飲み終えた食器は相手の食器に近付けて帰る。そうすると片づけやすくなる。
4. 携帯からのメールは注意。そっけなくなりがちなので最後に「外出中のため携帯からメールを転送させていただきます。簡単なメールで失礼します」などと付け加える。

・レベル１つの差がとてつもなく大きい。一定のレベルを超えると「この人はちょっと違うな」と興味をもたれる。
その基準ラインは普通の営業マンの一般的な行動におかれている。基準以下の行動はすぐ忘れられるが、基準レベルが10であれば、それをたった１でも上回れば記憶に残る。
普通よりほんの少し上のことをとことん極めることが大切。

・同じ商品でも営業マンによって売上に差が出る。
お客様は商品と一緒に営業のお客様に対する気遣いや仕事に向かう姿勢や理念といった営業マンが持つ「空気」も買っているから。

・転職した当初はなりふり構わず働くことが大切。
そうすれば必ず成長できる。
ワークライフバランスも大切だが、それを勝ち取るには仕事に没頭する時期が必要。

・営業という仕事は「物事を相手の目線で考える」究極の仕事。
専門職ではないが、何にでも応用のきく究極の「手に職」となる。


当社では環境整備のコンセプトを練り上げることに力を入れていますが、その中で「究極の見た目」という考え方を提起しています。

目先だけで相手をごまかす技のように聞こえるかも知れませんが、見た目の違和感を徹底的に排除していくことが「究極の見た目」です。

それは「究極の顧客目線」に通じる部分がありますので、川田氏の考え方とそんなにかけ離れてはいないと思います。